شخصية عميلك ….. حينما نقرأ في مجال التسويق الإلكتروني نجد مصطلح شخصية المشتري أو ما يعرف بالBuyer persona يتكرر كثيرا ، ونلاحظ أنه خطوة مهمة وضرورية لنجاح خطة العملية التسويقية .
فماذا يقصد بهذا المصطلح بالتحديد وما هى جوانبه ؟ هذا ما سنتعرف عليه في مقالنا هذا .
أولا : ماذا يعني مصطلح شخصية المشتري أو شخصية عميلك buyer persona ؟
هو عبارة عن تمثيل تخيلي لشخصية العميل الذي تريد أن تقوم باستهدافه ، أي أن تقوم بإبتكار شخصية خيالية تعبر بشكل قوي وصريح عن شخصية جمهورك المستهدف ، وهذا التخيل الذي تقوم بوضعه يعتمد على بيانات حقيقية مستمدة من دراسات وأبحاث تساعدك في جمع أكبر قدر من المعلومات عن شخصية عملائك.
ثانيا: أهمية القيام بتحديد شخصية المشتري buyer persona
تحديد شخصية المشتري تسهل على المسوق وجميع أفراد عمل الشركة التعرف على سمات الجمهور المستهدف مما يترتب عليه :
– تحديد الأسلوب في التحدث إلى الجمهور ومن ثم إنشاء رسائل تسويقية أكثر اقناعا واستخدام كلمات وشعارات تتماشى معهم .
– توجيه مجهود ووقت وموارد فريق العمل في الإتجاه الصحيح دون إهدار لهذه المجهودات .
– تحديد الوسائل الإعلامية المناسبة للوصول للجمهور .
– مساعدة فريق التطوير في تحسين المنتج أو الخدمة المقدمة بما يتماشى مع رغبات وإحتياجات الجمهور .
– مساعدة فريق الدعم الفني وخدمة العملاء في كيفية التحدث إلى الجمهور وتفهم مشاكلهم وإحتياجاتهم .
ثالثا : ما هى المعايير التي نقوم على أساسها بتحديد شخصية المشتري buyer persona ؟
بداية .. نحن البشر حينما نحب أن نقوم بعمل ما نضع له سمات حتى نعرف بالتحديد ما سنقوم به ولماذا سنؤديه ، مثلما تذهب إلى بائع الملابس وتريد شراء ملبس معين فأنت تضع سمات معينة لهذا الملبس من حيث اللون ، الشكل ، المقاس والماركة . أيضا مثلما تقوم بطهي طعام معين فأنت تقوم بإعداد وصفة لهذا الطعام وتحدد مقادير لمكونات هذه الوصفة.
أي أن كل شىء نقوم به ونفعله يسير وفق خطوات وسمات محددة ، كذلك العميل الذي نريد استهدافه نقوم بوضع معايير تساعدنا في تحديد سمات شخصيته حتى يسهل علينا معرفته .
وهذه المعايير تتمثل في :
* الخلفية :
أي جمع المعلومات الاساسية عن المشتري مثل التعليم والمهارات وطبيعة نشأته .
* الديموغرافيا :
هنا يتطلب منا معرفة :
– نوع الجنس ( ذكر – أنثى ) – العمر – الدخل لتحديد المستوى الاقتصادي
– منطقة السكن ( هل طبيعتها حضرية ام ريفية ) – الحالة الإجتماعية ( أعزب – متزوج )
– الوظيفة .
* السلوك الخاص بالمشتري behavior :
هنا نحاول فهم سلوك العميل من حيث :
– طريقته في التحدث.
– أكثر مواقع التواصل الإجتماعي التي يقوم بإستخدامها .
– ما هى أكثر الكلمات التي يذكرها في حديثه .
– ما هو أكثر نوع محتوى يحبه ويجذبه .
* التحديات :
ما هى المشاكل والصعوبات التي تواجه العميل حتى يحصل على المنتج أو الخدمة المقدمة .
* الأهداف :
ما هو هدف العميل من المنتج أو الخدمة ولماذا يستخدمها ؟ .
رابعا : مصادر جمع البيانات التي تساعدك في معرفة معلومات عن شخصية عميلك:
توجد مصادر عدة يمكن الإعتماد عليها وتتمثل في :
– التحليلات الكمية :
وهذا النوع من التحليلات يتم عن طريق تحليل سلوك العملاء أثناء زيارة موقعك الإلكتروني وجمع بيانات عنهم من حيث سن الجمهور ، هل أغلب الجمهور من الإناث أم الذكور ؟ ، ومن أين يتابعك جمهورك ؟ .
يمكن أيضا تطبيق التحليلات الكمية في جمع المعلومات عن طريق توجيه أسئلة لموظفي الشركة ذاتها مثلما نحصل على المعلومات من قسم المبيعات وأي قسم يتم فيه التعامل مع العملاء لكي نعرف سلوكهم وما هى نوعية المشاكل التي تواجههم .
– المقابلات الشخصية :
من أهم طرق جمع البيانات عن العملاء هى مقابلتهم والتحدث إليهم مباشرة ومحاولة إلقاء مجموعة من الأسئلة إليهم دون إنحياز لرأي أو وجهة نظر معينة أو لإثبات شيىء معين .
– البحوث والدراسات الاستقصائية :
يمكن للدراسات السابقة للباحثين أن تفيد المسوقين في محاولة فهم الجمهور الخاص بهم بشكل أكبر وفهم سلوكياتهم .
خامسا : أدوات إلكترونية تساعدك على جمع وتحليل البيانات الخاصة بجمهورك:
1- google analytics :
هى عبارة عن أداة مجانية يستخدمها المسوقون ويقومون بتحميلها وإنشاء حساب عليها ومن ثم يحصلون على كود برمجي ، ليقوموا بوضع هذا الكود على مواقعهم الإلكترونية ، لجعل الكود يقوم بتتبع سلوك عملائهم داخل الموقع وبالتالي يتم تسجيل بيانات العملاء التي تتبعها الكود في حسابات المسوقين على الأداة نفسها .
تساعدك هذه الأداة على معرفة :
– عدد زوار الموقع بشكل مستمر وسلوكهم داخله من حيث ماذا يفعلون على صفحات الموقع ، وكم من الوقت يمضوه أثناء تصفحه .
– معرفة نوع الأجهزة والمتصفحات التي يستخدمها زوار الموقع والبلاد التي يتصفحون منها .
– مصادر زيارات الجمهور للموقع على سبيل المثال هل يأتون عن طريق السوشيال ميديا أم محركات البحث .
– أي الحملات التسويقية التي تحقق نجاحا وتصل لأكبر عدد من الجمهور .
– تحديد مجموعة من الإجراءات يمكن القيام بها لتحسين صفحات التواصل الاجتماعي لتحقيق زيادة في عدد الجمهور .
https://analytics.google.com/analytics/web/provision/#/provision
2- Outgrow :
هى أداة تسويقية متخصصة في تصميم المحتوى وتقديم خدمات للشركات في جميع المجالات ، وتقوم بتحليل الجمهور ومسار سلوكهم داخل المواقع وتوضيح نقاط القوة والضعف لدى المسوق وبالتالي المساعدة في زيادة عدد الجمهور .
3- xtensio :
هى أيضا من الأدوات الهامة المساعدة في تحليل الجمهور لجعل المسوقين يتعرفوا على سلوك عملائهم ، وجعل خططهم التسويقية تتماشى مع هذه السلوكيات .
بعد أن تعرفنا على كل ما يخص شخصية المشتري لابد أن ننوه أخيرا على أهمية تحليل شخصية عميلك بشكل مستمر ، ذلك لأننا كبشر نتغير دائما وتختلف إهتماماتنا وإحتياجاتنا من آن لآخر ، فلابد أن تكون على دراية بهذه التغييرات لتستطيع أن تقدم خطة تسويقية لمنتجك تتماشى مع احتياجات الجمهور المتغيرة دائما .
نتمنى أن ينال مقالنا إعجابكم ، لا تنسوا زيارة موقعنا للإستفادة من المزيد من المقالات .
سررنا بقراءتكم.
موضوعات ذات صلة :
إدارة الشركات الناشئة بشكل فعال
